SABER Y PODER. LA RETORICA POLÍTICA DE ARISTÓTELES. SOBRE EL PODER DE PERSUASIÓN EN POLÍTICA

Persuadir y demostrar

A pesar de que Aristóteles piensa que para demostrar algo es necesario el silogismo; en política, es más útil persuadir que demostrar. La persuasión pertenece a la retórica, mientras que la lógica es el instrumento de la ciencia.

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La necesidad de persuadir tiene su origen en el desacuerdo en el que se vive habitualmente en las  sociedades humanas. Hay desacuerdos sobre casi todo, y para llegar a tomar una decisión sobre algo tiene que suceder que algún grupo llegue a convencer a la mayoría de qué es lo que hay que hacer.

Aristóteles dedicó no poco esfuerzo al estudio del poder de persuasión. Puso las bases para el estudio de la retórica que definió como la  facultad de observar en cada caso cuales son los medios disponibles para persuadir.

Ethos, pathos y logos

Del estudio  atento de cómo se comportaban los atenienses en la asamblea entresacó tres factores que el orador no podía pasar por alto: el ethos, el pathos y el logos.

El ethos se refiere al carácter del orador, a su carisma, a su credibilidad.

Aristóteles escribe en La retórica:

De los modos de persuadir con la palabra, hay tres clases; la primera depende del carácter personal del orador, la segunda de poner a la audiencia en una cierta  situación mental, la tercera de la prueba, o apariencia de prueba, que proporcionan las palabras mismas del discurso. La persuasión se alcanza por el carácter personal del orador cuando el discurso es dicho de tal modo que lo hace creíble…su carácter es quizás el medio más eficaz de persuasión que el orador posee.

Aristóteles piensa que al carácter del orador no contribuyen sólo las palabras, sino también su apariencia, su imagen, su reputación y la forma en que pronuncia su discurso.

El pathos es el modo o el tono en el que el discurso apela a las pasiones o deseos de la audiencia. Para ello el orador tiene que evaluar el estado de ánimo de la audiencia, para lo cual ha de servirse de su empatía con ella, de su inteligencia emocional, dicho en la terminología actual. Las emociones a la que se apela normalmente son la justicia, la generosidad o el valor.

Finalmente, el logos se refiere al argumento del discurso, que apela al intelecto o razón. La forma de argumentar depende de la capacidad de la audiencia para procesar la información que se le transmite, y por ello, el orador tiene que valorar esta capacidad. En esta parte es donde entra el silogismo, y Aristóteles aconseja que se formulen argumentos en los que la premisa mayor sea algo ya admitido por la audiencia.


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De algún modo, toda la investigación contemporánea sobre la persuasión es deudora del análisis de Aristóteles.

Así lo percibió el  Yale study group, dirigido por el  psicólogo Carl Hovland, en los años cincuenta, y así lo recuerda un artículo de 2010, escrito para el International Journal of Social Inquiry  Volume 3 Number 1 2010 pp. 189-201: 


The Roots of Research in (political) Persuasion: Ethos, Pathos, Logos and the Yale Studies of Persuasive Communications (Ülkü D. DEMİRDÖĞEN)

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